如何谈判不强硬不吃亏？3个方法提升谈判成功率

在生活中，我们经常会遇到需要谈判的情况，比如大到租房谈房租，买房装修谈优惠折扣，小到买衣服讨价还价。

在面对需要谈判的时候，有时候我们就会左右为难，到底是应该用强硬的态度还是用温和的态度，到底是应该达成自己的目的还是要建立和谐的关系？

你可能会说达到目的不就行了吗，但是当你达到目的却使得双方的关系破裂或者恶化的时候，那你这一次的谈判可能也并没有取得真正的成功。

所以想要让我们的谈判提高成功率，同时又能够让自己不吃亏，应该怎么样去对待呢？

《谈判力》作者罗杰·费希尔，威廉·尤里和布鲁斯·巴顿讲述了第三种谈判方法。

接下来将分三部分来分享：一、谈判成功率的心态，二、让双方达成共识的方法，三、谈判双方差别太大时怎么办？

一、提升谈判成功率的心态

我们在谈判时，通常希望快速达到自己的目的，把事谈成了，让自己获得最大的利益。

所以，我们经常会把争取最大的利益当成是谈判的首要目标，而且认为谈判只跟事情有关。

但事实上真是这样吗？

《谈判力》的作者罗杰·费希尔说，谈判不仅和事有关，而且和人有关。

因为我们往往忽略了，谈判中如果和谈判者的关系彻底搞僵了，以后就没得谈了。对今后事业的发展，也没有什么好处。

事实上，谈判分为两方面的利益：

实质利益，也就是涨工资、合同中谈价格、数量等等。

关系利益，也就是谈完了有更好的关系，能彼此信任，今后有更多的合作机会。

比如，你跟房东谈租金问题，有些人仅仅放在眼前的租金问题，但如果你能够立足于两方面的利益，在你与房东建立良好关系后，你们也更可能获取更多的链接机会。

比如，你跟老板谈涨工资，你要是说：达不到我的工资要求，我就走人。那很可能老板就说：那你就走吧。结果就得不偿失了。但如果你能立足于关系之上去谈，立足于共赢，彼此成就，互利互惠，那你们很可能有更可持续的关系。

所以，在谈判中一定要区分事和人，事谈成了关系还进一步了，这才是成功谈判的标志。

如何做到这一点呢？

——在沟通中只表达自己的感受，不发表评价。

比如，在这一次谈判中，你感觉自己已经做出了很大的让步，但对方一点都不给面子，没有给出任何让步。此时你可能会说：“我都做出这么大的让步了，你怎么一点面子也不给呢，是不是看不起我呀？”

你站在旁观者角度感受一下，这是不是在评价对方，认为对方没有诚意，不给面子。这很容易激起对方的反抗和负面情绪，把本来没谈拢的问题，变成了人际关系的问题。

那么，换种说法可以怎么说呢？

比如，你可以说：“我已经做了最大的努力来让步了，而你却没有表达出相应的善意，我觉得很难过。我有一点担心觉得自己没有被重视，我相信你和我一样特别想要把这个事谈成。所以，我们还需要讨论的问题还很多。”

你看，这样说话只表达了自己的感受，而没有表达对对方的评价，把事情和人分开处理了，这样不会让谈判陷入一种僵局，既维护了经济利益，也维护了彼此的关系。

之前有句话非常流行：“说跟我谈钱，伤感情。”或者“别谈感情伤钱”。看起来这些话很酷，但这种2选1的思维，其实就是把钱和感情看作了对立的因素。而实际上我们可以有第3种选择方式，就是避免把人和事混杂到一起来进行谈判。

当我们运用这种方式谈判方式后，可能还会遇到问题，比如两方的期望差别特别大，谈不拢。那关系搞得再和谐也没用啊，怎么办呢？

二、让双方达成共识的方法：原则式谈判

原则式谈判，适用于双方期望的差距比较大时使用，这里的要点一共有两步：

比如，有两个人在图书馆里看书。一个人想把窗户关上，另外一个人想把窗户打开。于是两个人开始谈判，要求关窗户的人说只能开一条缝，要开窗户的人说要开至少四分之三。

结果，两个人谈了半天都没有谈拢，这时图书管理员过来了，他问要求关窗户的人为什么要关，对方说要消除噪音。他又问要开窗户的人，为什么要开，答案是他想要新鲜空气。

于是，图书管理员就把窗户给关了，消除了噪音，又到隔壁房间把另一扇窗户打开了，让室内通风，结果两个人都满意了。

你看，图书管理员的方法就是使用了原则式谈判。让两者的利益达成了共识，自然问题也就解决了。

这就是在谈判过程中，要超脱与对方提出的既有的要求，去寻找背后的利益。你可能会好奇，怎样才能在谈判中发现，并找到对方真正的利益呢？

其实答案很简单，就是多问几个为什么 。对对方有好奇心，你把对方看作是跟你一样有七情六欲的人，问问自己为什么他要提这个要求，为什么他不接受我的意见。

如果他接受我的意见有什么损失，你将心比心考虑对方的立场，就会发现对方真正关心的问题是什么。

在谈判遇到冲突时，多思考对方背后真正的需求是什么，可以找到全新的解决方案。 同时，我们还有另外一个关键的方法，那就是通过充分地准备，找到创造性的解决方案 。

我们在谈判的时候，通常都是对已有的解决方案进行协商和谈判。

比如，只有一个橘子，两个人都要。那你多分一点我就会少一点。在这样非此即彼的情况下，解决方案就很难达成共识。

但我们背后可能还有其他的利益，所以不只有表面上的解决，还有可能有多种解决方案。

比如，两个孩子抢一个橘子，绝大多数做法就是切开平分。可是，你可能没想到一个男孩拿到橘子后，他把橘子皮扔了吃橘子。

另外一个男孩，拿到橘子以后把橘子扔掉，拿橘子皮泡茶。但是，如果他们在做这些之前，先做准备工作，多了解对方真正的利益，那他们很可能一个人拿到完整的橘子皮，另一个人完整地吃到橘子。

那么，如何能够找到一个全新的创造性的解决方案呢？

——有一个把蛋糕做大的意识。

也就是，我们不要在已有的解决方案上谈判，而是要找大家的共同利益，先把蛋糕做大，再讨论解决方案，这样就容易很多。

但我们大部分人在谈判前，很少意识到先构思让双方都能更满意、更大的蛋糕方案，这是谈判的一个必备流程。

找到第3种选择，可以把双方的利益都放大，这反而是促成谈判成功的一个重要环节，很多看似死结的问题，都会迎刃而解。

比如，很多异地情侣结婚后会面临一系列的问题，其中的一个问题就是春节回谁家过节。

新婚时，很多人争论不休甚至闹到要离婚。但后来夫妻想到了新的解决方案，那就是先在女方家过几天，再到男方家去，或者说今年在女方家，明年在男方家。

因为双方的利益都是回家，让老人开心。那既然如此，还有新的解决方案，就是接双方老人到某个地方一起过年。

在谈判时，如果你提出来的认为对双方都有利的要求，对方不认可怎么办？或者即使我们有很多的共同利益，可是谈判双方还是有非常严重的冲突，那怎么才能达成共识呢？

三、谈判双方差别太大时：寻求客观标准

在谈判中，如果双方的冲突特别大，难以达成共识，那么既不是谁更强谁听谁的，也不是你软弱就退让维护关系，而是在谈判时尽量寻求客观标准。使用第三方合理的客观标准。

常见的客观标准，比如先例、惯例、行业规范法规等等。

比如你要租房，某个小区房东的租金要求是5000块钱一个月，有什么依据呢？他说隔壁房屋的租金就是5000块钱一个月，这是你可以说，看来你是根据周边的同类型的房屋租金判断。

但是，你可以看一下小区里，其他同类型房屋的租金。隔壁是新装修的房子，而且入住的又是有小孩有宠物，对房子会损害大一点，所以多收一点租金是合理的。

但是小区中其他类型的房子，租金大概在3000~4000，你看是否按照周边的情况来调整一下。

如果按照这样谈的话，那大家就会按照标准来进行谈论，而不是仅仅是各自的主观想法和判断。

总结一下，谈判中要把人和事分开。要寻找彼此的共同利益，找到第三种选择。冲突比较大时，寻找第三方客观标准。

谈判的底层，不仅要把握方法论，还是把握人性的弱点，以不变应万变，你会拥有高超的谈判力。

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我是演说教练陶子，专注学思行说写，期待与更多的人成为一名享说者。期待我们一起，创造更美好的生活。

3分钟学会谈判技巧

当下的管理无论是以PMP为代表的项目管理体系，还是以ITIL为代表的服务管理体系都比较推崇管理者的人际关系技能。比如领导力、影响力、谈判、冲突管理和教练技术等。

领导力是指有能力让一群人为了一个共同的目标而努力，并像一个团队那样去工作。领导力特指通过授权他人来完成工作的能力。影响力是能够具体驱使别人主动做事的能力。谈判是指与利益相同或相反的人进行会谈以期达成妥协或签订协议。

本文重点谈一下 经常采用的一些谈判策略或谈判战术如下：

1、 最后期限（deadline）：为达成协议强加一个最后期限。比如，请在5分钟内答复，否则就请买回程机票吧;

2、 吃惊(Surprise)：提出新的信息，让谈判对手感到吃惊。比如，伊藤博文在和李鸿章谈判时攻占澎湖列岛；

3、 权力有限（Limited authority）：宣称无权对刚才的谈判结果拍板。比如李鸿章说自己无权在条约上签字；

4、 关键人物不在场（Key stakeholder not available）：宣称有最终批准权限的人不在场；

5、 战略拖延(Strategic delay)或拖延：指以各种方式拖延谈判或其中某一个问题的讨论。转移对目前问题的关注，以便重新讨论。比如请求休会；

6、 既成事实(Fait accompli)：指坚持某个问题已有既定的解决方案，不需要再讨论。比如邓小平说1997年收回香港已是板上钉钉的事，不用再谈，现在只要谈两国交接的具体手续事宜；

7、 一个唱红脸，一个唱白脸(黑脸)；

8、 撤退：故意表现出自己对某个事物没有什么兴趣，以便以退为进；

9、 公平合理：以各种方式证明自己是公平合理的。

关于谈判的场景如下：

在合同谈判过程中，对方坚持不肯降价，并称:“如果你们不是我们集团下的子公司，我们是不会给你这样优惠的价格的，我们报给外部公司的价钱都比这要高至少 5 %”。对方是在采用哪种谈判策略？（ ）

A、撤退

B、既成事实

C、公平合理 （选择C）

D、拖延

建议选C，符合此谈判的场景，以各种方式证明自己是公平合理的。