新西兰帆船教练紧缺小众项目帆船培训面临三大痛点，这家机构如何增加业务形态实现多元营收？

小编 2025年01月08日 00:10 23 0

小众项目帆船培训面临三大痛点，这家机构如何增加业务形态实现多元营收？

2007年，首届中国杯帆船赛在深圳启航，中国杯从一开始就定位于国际化大帆船赛事。比赛每年一届，赛事为期4天，由拉力赛和场地赛组成。创立十二年来，中国杯帆船赛汇集了全球五大洲的船队，吸引了30个国家和地区的近百支船队前来竞逐。其中，由于中国首先引入了博纳多FIRST 40.7的船型和品牌，吸引了国外诸多帆船比赛者的亲睐，正因为中国杯设置了博纳多FIRST 40.7统一设计组别赛，使得其迅速成为亚洲最具影响力的大帆船赛事。

中国杯当时为增强赛事影响力，旗下成立了一家名为“御风者”的杂志媒体，专门报道赛事资讯，由于近几年新媒体的崛起，挤压了传统纸媒的市场发展空间，纸质媒体的存活率大幅降低。也就在此时，中国杯意识到航海运动的“小众”属性，缺乏大众基数，而要想让更多人参与进来，就必须要从青少年抓起，从小培养孩子的帆船意识。

于是，在2012年，中国杯留下了“御风者”的品牌名称，转而将其作为中国杯旗下面向青少年的航海俱乐部。御风者在依托中国杯的强大背书下，也肩负更大的责任和挑战。因为一旦在培训过程中存在不专业、不安全等问题，不仅会严重阻碍御风者的发展，对中国杯乃至帆船运动在中国的发展都会带来严峻的打击。

因此御风者必须要在课程设计和教学过程中，围绕着“专业性”和“安全性”两方面展开。那么御风者如何找准自己的定位与发展模式？又将如何克服青少年帆船专项培训中存在的痛点与难点？

从大帆船到小帆船，从夏令营到全季节培训：重新调整课程体系与训练模式

众所周知，帆船运动是一项对气候环境、水域条件都非常“挑剔”的体育运动项目。多数家长愿意在夏季给孩子报名学习帆船，因此对青少年帆船培训机构来说，夏季是他们最忙的季节。今年，御风者夏令营现已招来80多名学员，暑期营收达150万左右。

2012年，御风者开始用中国帆船帆板运动协会制定的大帆船培训体系，以夏令营的方式招募小学员，坚持做了两年的夏令营之后，御风者航海俱乐部总经理伍波涛发现了一些问题：“大帆船的好处在于可以容纳很多孩子，而且在整个培训过程中孩子们很开心，我们也非常轻松，因为这种形式类似于‘旅行团’，明显感觉到孩子并没有学到真正的帆船知识和技能，在我看来这不是教育。要想让孩子真正学到帆船知识，必须要给不同年龄段的孩子提供适宜的船型，比如小孩子要用小帆船、大孩子用大帆船。”

2014年，御风者开始引入小帆船进行教学，在引入小帆船之后，其面临的第一个问题就是该用怎样的小帆船训练体系教孩子，然而我国针对青少年帆船的训练体系尚未形成系统。

于是，御风者开始参考各国针对青少年的帆船训练体系，如新西兰皇家青少年训练体系、英国皇家游艇会RYA训练体系、美国ASA训练体系，然后再逐渐落地中国，结合中国孩子的具体情况进行调整和完善。

伍波涛介绍，“御风者参考了各个国家训练体系后，发现教学内容大体一致，但是侧重点各有不同。比如，英国皇家游艇会RYA训练体系非常精细，夸张说一个动作就可以成一本书，而且还会辅之以相关资料和视频。相比英国而言，新西兰体系则有非常多的干货，而且往往是进阶性课程的干货，这对于初学帆船的中国孩子来说相对有难度，因此要根据我国孩子的身体特征以及运动情况，做出相应的调整和完善。”

目前，御风者现设置了“learn to sail”“sailing faster”和“Racing”三个课程级别，包括了独立航行、快速航行和帆船竞赛三个阶梯型培训课程。经过4年的不断实践、修改、再实践、再修改，一系列课程打磨过程后，现在御风者的培训体系已受到世界帆联的认证。

在打磨课程和教学体系的时候，御风者也在思考着第二个问题——是否要做帆船的长期培训？因为御风者定位于做青少年教育，而教育需要一个完整的周期，帆船教育又是一项实操性比较强的运动项目，需要为孩子提供可以进行长周期学习训练的条件。因此在2014年同年，御风者调整培训时长，开始投身于做一家全季节帆船运动的培训机构。

目前，御风者在深圳建设有一家训练基地，并和8所深圳国际学校进行着合作，每年共有1000多名学员参与帆船培训，夏令营占总学员数的十分之一。

当前青少年帆船培训面临的痛点与难点：缺乏专业人才、安全系数低、成本高

据统计，2015年全国有64家机构在运营帆船夏令营，参与活动的孩子有6400余名，2016年11月，体育总局、国家发改委、水利局等9部门联合印发《水上运动产业发展规划》（以下简称《规划》）。规划提出到2020年推动水上运动产业总规模达到3000亿元，水上运动俱乐部达到1000个的发展目标。对进一步推动船艇码头基础设施建设，完善帆船运动赛事体系、培养帆船运动企业主体、引导帆船运动消费也做出了布局，这份《规划》可以说成为了帆船产业发展的重要推力。

伍波涛告诉睿艺，虽然利好政策不断推动着帆船运动的发展，但是目前市场仍存在多个发展痛点，尤其是御风者在转型做全季节青少年帆船培训后，更是加大了自己在运营、管理等方面的难度。

第一个痛点，专业人才匮乏。由于帆船运动在我国发展时间尚短，且没有庞大的帆船人群基数，加之帆船运动又是一项技巧性较强的运动项目，这就又加大了专业师资的缺口。御风者在转型做全季节培训时就意识到，推广帆船运动的第一步首先需解决师资短缺问题。目前，御风者的一线教练团队大多是由运动训练学专家、海归体育硕士和国内帆船健将组成，多人具备硕士以上学历，专业主修运动训练学和教育心理学等教育训练学科。

伍波涛说：“御风者比较看重教师的教育背景，即使应聘教师人员是专业运动员背景出身，我们也希望他有文化教育进修的背景，因为教练自己技巧性再强教不出人格健全的孩子也是无用的，所以教师一定要具备文化底蕴，才能更好为人师表。因此，目前在筛选师资时，我们会寻找那些有过帆船经验且学历较高的毕业生，再进行长时间的帆船实践培训，因为这些学生往往学习能力较强。”

现在御风者的一线教练团队多人持有新西兰海岸警卫队(Coastguard)、美国帆船协会（Asa）、英国帆船协会(Rya)航海国际专业证书，同时全部具备中华人民共和国海事局（MSA.China）和中国帆船帆板运动协会（Cya）船长资质，而且是中国帆船帆板运动协会认证的首批青少年帆船培训教练员，这与御风者不断为教练提供实操机会有很大的关联。

第二个痛点，安全系数低。御风者在选用了小帆船之后更是加大了教学的难度系数、增加了学员的安全风险等级。

而要想保障学员安全，首先就需要考虑训练基地的海域条件，如果海域条件不好，很容易在教学过程中发生安全事故。其次，确保学员安全也是考验教师是否专业的重要指标。御风者在培训教练时，坚持“技巧是其次，预防突发事故、培养安全意识应该首当其冲”的原则，例如，只要学员在海上训练，就会有相应的教练船和救生艇跟着孩子的训练艇，岸上也会配备有专业的应急教练。

据悉，国外小帆船培训的师生比大致保持在1:6，而御风者为确保学员安全，增大了师生比，其师生比保持在1:2，即使在学员比较集中的夏令营，其师生比也仍高于国外，保持在1:4。为保障安全，御风者在救援物资上也做了充沛的准备。

第三个痛点，成本高。好的海域条件往往掌握在地产商手中，前期和地产商合作就需要支出一大部分费用，因为只有成为地产商的企业铂金会籍后，才可以在这些优质的海域上做培训和经营活动。而后期支出则主要体现在硬性支出和软性支出两方面，硬性支出为：岸上、水上停泊费，船艇费，燃油费，岸上培训基地租用费等；软性支出则为日常运营费用：人员费、管理费等。

比起其他大众品类的青少年体育培训机构而言，帆船培训成本高、对环境要求高、对教练要求也高，这也决定了帆船运动项目难以复制化、规模化扩张的基因。那么御风者将如何增加收入，减轻运营压力呢？

如何增加收益、减轻运营压力？维护老客户、降利拉新、多元化发展业务

帆船对海域条件、地域条件、环境条件有着严格的要求，因此很难规模化扩张，而且成本又高，盈利似乎变得非常困难。

有些小型机构为了“摊薄成本”、增加盈利，以牺牲安全为代价，比如降低游艇质量、减少救生衣数量、降低师生比等。在伍波涛看来，没有什么摊薄成本的说法，要想保障质量，成本是很难被摊薄的，反而应该换种说法——如何增加收益。

对于帆船培训而言，增加收益最好的方式无外乎有两种，一种是在维护原有客户的基础上，再增加客户流量,另外一种就是在原有业务上增加业务形态，实现多元营收。

正如West Music（West Music Co.，Inc.是位于美国爱荷华州Coralville的美国第11大乐器零售商）的首席执行官Robin Walenta女士所说，20%的忠诚老客户可为企业带来80%的收入和100%的利润，因此维护老客户才是机构重点要做的事情。因此，御风者为了留住老客户也采取了诸多举措，其除了在各方细节做到专业让家长认可之外，最重要的就是抓住家长需求痛点，即让家长看到训练效果和满足部分希望孩子出国家长的愿望。

鉴于中国杯设置了青少年统一组别赛，因此御风者会为学员每年提供一次帆船比赛资格，而帆船比赛最大的好处是每组组别都会选出一名冠军，因此相较传统篮球、足球而言，帆船运动更容易出成绩。

除了在国内进行比赛之外，御风者也牵手了“千帆之都”——奥克兰，学员可参加奥克兰夏令营，中国学员可与不同国家的帆船学员进行比赛，最终御风者会为比赛成绩优异的小学员，颁发相关比赛证书，这对孩子日后出国留学有很大帮助。值得一提的是，御风者现在所有学员经过内部训练，并参与御风者青少年航海技能标准测试后，也会予以颁发国际认证航海证书，这对孩子未来出国也有一定的帮助作用。

而御风者为增大客户漏斗，吸引新客户，其在前期选用收支平衡的方式来尽量降低课单价，获取更多的客户流量，当用户基数增加之后，便可以将流量进行二次转化或其他变现方式来实现盈利。

据悉，御风者现在所涉及的业务板块除了青少年帆船培训外，还包括有周末培训、冬夏令营、海外游学，其60%的营收来自于海外游学。

在谈及规模化扩张时，伍波涛介绍，“要想在其他地区开设帆船培训基地，除了要考虑当地的海域条件外，还需要考虑当地的市场因素，比如海南虽然海域条件相对不错，但是消费市场并不是特别大。因此未来还是会选择在长江以南的沿海地带开设培训基地，保证可以长时间运营。”

本文转自微信公众号“睿艺”，作者赵晶晶。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。

冬令营里的这帮中国孩子震惊了新西兰教练

当你看到这条微信时

中国杯帆船冬令营的孩子们

仍然继续着他们的新西兰之旅

但在已经结束的

帆船训练/航海参观体验中

中国孩子们的

天赋、技能和学习能力

已经让从事帆船教学多年的

新西兰教练惊叹

我们不妨看看在过半的冬令营中

中国孩子们度过了何等丰富的五天

顶级游艇会内的训练

毫无疑问，帆船学习是中国杯新西兰冬令营的首要目的，而承担培训工作的是新西兰著名的Ankalara游艇会，这家游艇会是新西兰仅有的两家冠有“皇家”之名的游艇会之一，青少年培训是其拳头产品，培养出奥运冠军和世锦赛冠军无数。

小帆手们需要自己完成拖船，组装等全套工作

新西兰的天气与训练环境不能更好了

由于不少孩子们曾参加过中国杯的夏令营，已有了一定的帆船基础，因此第一天的训练就让新西兰教练大跌眼镜——“这些中国孩子很厉害！”表现优异的中国少年迅速进入状态，甚至可以紧跟Aakalara游艇会的小学员，而那两位小学员刚刚在OP世锦赛上获得第4、第5名！

中国杯冬令营的孩子们与新西兰小选手们一起训练。

在训练的第三天，Ankalara游艇会安排了小朋友们进行RS船型的训练，这种船型比OP更大，且为两人操作，在新西兰小教练的同船教授下，中国小帆手们迅速上手，并且还开始学习如何操控球帆！

操控毛利人古船

此次冬令营前两天，小帆手们的居住地是极具新西兰特色的毛利人大本营Marae，Marae代表着毛利人祖先的身体，是部落用于召开重要会议或表演时的场所，对毛利人有特殊意义。

与毛利人一起生活的高潮是，参观并实际操控毛利人古帆船waka！每个小帆手在古帆船上都有自己的角色哦！Waka承载了毛利人的航海精神，保留了很多传统设计，上船后有毛利人隆重的欢迎仪式。奥克兰旅游局局长的父亲，毛利人的部落首领之一John亲自上阵为中国小朋友们讲解。

参观新西兰皇家游艇会

在培训期间，小帆手们还参观了一直与中国杯维持良好合作关系的新西兰皇家游艇会，新西兰两家“皇家”游艇会“尽在掌握”啦！

新西兰皇家游艇会成立于1859年，在国际游艇和帆船届声名显赫，其会员代表着新西兰最高的帆船水平，这家游艇会也是唯一一家囊括世界主要帆船赛事所有冠军的传奇俱乐部，1995年和2000年，新西兰皇家游艇会下的新西兰酋长队曾两夺美洲杯帆船赛冠军。而在今年的中国杯上，游艇会主席Andy率队参赛即夺得亚军。

令人欣喜的是，新西兰皇家游艇会对今年10月到11月的中国杯之行十分珍视，他们的参赛经历，以及去百仕达、SWIS两所小学交流的报道，郑重地刊登在俱乐部会刊内。

在参观完新西兰皇家游艇会后，小帆手们还去了奥克兰旅游局，受到了局长Jason的热烈欢迎，每位中国小朋友都获得了奥克兰旅游局颁发的“中新航海小使者”证书。

体验美洲杯赛船

作为世界上帆船运动最发达的国家之一，新西兰在帆船世界中的顶级赛事——美洲杯帆船赛上战绩彪炳，他们也是首支打破美国人对该项赛事冠军垄断的船队并曾卫冕成功。因此为新西兰夺得这一至高荣誉的赛船，一直被认为是奥克兰的移动新地标，就连英国威廉王子和凯特王妃造访奥克兰时，都要登船体验一番。

中国杯冬令营的小帆手们一起登上了美洲杯赛船，大家在船上尝试了掌舵、手摇绞盘、升帆等操作，与专业选手们一起扬帆美丽的怀特马塔港（Waitemata Harbour）。

在训练间隙，冬令营的小帆手们还参观了新西兰海事博物馆，又是一次航海历史、荣誉史的熏陶！

全部拿到认证证书

5天的训练之后，到了最激动人心的时刻，在训练日的最后一天，Ankalara皇家游艇会的主席安德鲁·布鲁克兰为大家颁发了认证证书！由于小帆手们全都表现优异，因此证书肯定一个都不能少啦！

中国杯冬令营营员邱子鸣说，这几天太开心，太爱玩帆船，以至于都忘记了想家。他对和他们一起训练的两位新西兰小朋友印象深刻：“他们很淡定也很认真，船翻了会很镇定地去处理，但我们就会比较着急……”邱子鸣说他有点羡慕这两位新西兰小朋友，“他们每天可以在海上训练4到5个小时呢！所以他们的技术会好很多，回国后我也想天天能玩帆船！”